O funcionário do mês, todo mês, virando máquina. Oferta, unit economics, os três eixos de expansão, contrato, retenção, o motor de IA e o mapa de capacidade. Pressionado pelo C-Level Squad e pelo conselho.
Você tem um produto de margem rara (o motor de IA é custo do cliente) preso num modelo que ainda não cobra o que entrega e num MRR que vaza pela renovação. Os três consertos que valem quase todo o dinheiro: renovação a preço de tabela vigente, o catálogo de expansão amarrado no contrato, e a decisão consciente de manter o motor como custo do cliente pelo maior tempo possível. Fazendo isso, você sai do vermelho com 13 clientes e escala até ~40 sem contratar ninguém novo além do que já tem.
O produto não é chatbot, é um board digital. Cada funcionário vem com o C-Level Squad (6 lentes executivas mais o conselho) disponibilizado ao cliente. Esse é o fosso que separa você do genérico e justifica o ticket.
R$3.600/mês. Um número só na mesa, sem menu. No cartão: 12x de R$3.168 (R$38.016/ano, 12% off) ou à vista R$34.560 (20% off). Todo desconto compra compromisso e caixa adiantado.
+3 agentes (ativam sob demanda) e +100GB. Escassez que aumenta o valor percebido sem te custar quase nada.
VPS dedicada, 7 agentes, até 10 usuários no Element, 200GB (100 uso + 100 backup, cliente enxerga 100). Onboarding em até 30 dias.
O motor de IA (Claude/GPT) é conta do cliente. Seu custo é só VPS + time. A margem de contribuição vive entre 72 e 75%, do mensal ao à vista. Margem que quase nenhum SaaS tem.
Você tem 10 clientes ativos, mas o MRR é R$20k e não R$35k porque os primeiros entraram baratos. A operação base custa ~R$29,2k. Ou seja, hoje você roda com ~R$9k de gap por mês, coberto por caixa e não por recorrência. Todo cliente novo entra a R$3.600 cheio.
O furo estrutural não é o número de clientes, é que o MRR vaza: a renovação do ano 2 hoje herda o preço velho. Isso se conserta no contrato (seção 4).
Um agente atende vários usuários. Logo agente e usuário são medidores independentes. Somando a máquina, você tem três eixos pra cobrar, e hoje cobra em nenhum.
O agente. Custo teu ~zero.
O usuário/assento. Custo teu ~zero.
A máquina. Único com custo real.
| Recurso | Preço |
|---|---|
| Porta única — a venda (base) o único número na mesa · 12x 3.168 / à vista 34.560 | R$ 3.600 /mês |
| Funcionário Virtual adicional custo ~zero · coração do land and expand | R$ 497 /mês |
| Cadeiras (assentos) — pacote de 3 só em pacote, nunca a unidade solta | R$ 347 /mês |
| Upgrade Máquina Turbo (8 vCPU / 16GB) servidor +R$194 · conta do cliente ~72% | R$ 497 /mês |
| Upgrade Máquina Ultra (instância dedicada premium) servidor +R$582 · retenção de quem já é cliente | R$ 997 /mês |
Venda entra por uma porta só. Expansão sai por estes degraus depois do fechamento, é aqui que o LTV cresce sem aumentar o CAC. Os degraus são medidos na margem global da conta do cliente, não linha a linha.
Pro eixo Volume ser um medidor de verdade, o assento precisa nascer fechado na nossa mão. É isso que faz "até 10 usuários" ser controle real e não promessa no papel. Só a IMFx cria login e servidor privado. A cadeira nasce na criação do login, o medidor não vaza na origem, e o teto é simplesmente quantas cadeiras a IMFx já provisionou. Não é trava de abuso, é o motor de expansão: cada assento a mais é venda automática de custo quase zero.
Acesso IMFx cria tudo (login e servidor privado), ninguém entra sem passar por nós. Acesso Titular é o dono comprador, manda em todos os bots da conta. Acesso Usuário é cada pessoa com login, dona do bot dela. Quem está na sala conversa com os bots presentes.
O bot responde a quem está na sala, sem lista por pessoa, zero fricção. Trazer um bot pra uma sala é direito do dono dele ou do Titular, e é aí, na entrada, que a autorização é checada. Sala como perímetro, sem burocracia por usuário.
De/Para com os papéis nativos do Element (o técnico do Marcelo): Titular = Administrador (o comprador, manda em todos os bots) · Usuário com bot = Moderador (dono do bot dele) · Usuário sem bot = Padrão (login, fala em sala, não tem bot). O teto conta login, não bot: ex. Proteger com 10 assentos = 1 Administrador + 6 Moderadores + 3 Padrão, e 7 bots. Trava de ouro pro dev: trazer um bot pra sala fica preso à autorização do bot (dono ou Titular), nunca ao papel de Moderador do Element, que só convida pessoas.
O caso Paula (3 clínicas) mostra o próximo degrau: um cliente que é uma rede. A regra nasce de uma restrição técnica que vira proteção jurídica. Uma VPS é um ambiente e um banco de dados só, não dá pra separar dois CNPJs dentro dela. Então CNPJ distinto pede instância distinta, por obrigação de LGPD e pra não misturar dado sensível de operações diferentes. A exceção existe e fica em contrato: se for o mesmo grupo, o cliente insistir e aceitar formalmente que o dado das unidades convive no mesmo ambiente, aí pode ser instância única.
Quando os CNPJs são controladores distintos ou exigem isolamento. Cada unidade ganha seu ambiente segregado. Cobra pelo plano progressivo abaixo.
Só quando é o mesmo controlador e o cliente aceita em contrato o convívio dos dados. Fica numa instância só e expande máquina e assentos pelo catálogo.
O contrato atual é forte no jurídico (IP, penal 10x, execução, LGPD) e furado no comercial: ele não define quanto você entrega, então não consegue cobrar o que passa disso. As cinco intervenções:
É o conserto que mais vale dinheiro. Hoje a cláusula diz que o valor "poderá" ser reajustado, e reajusta o preço antigo, o que perpetua o desconto dos clientes velhos. A correção puxa cada cliente antigo pro preço cheio a cada aniversário. É assim que os R$20k caminham pros R$35k sem briga cliente a cliente.
Substituir a Cláusula 4.5 e inserir a 6.2.1
Inserir a Cláusula 2.4
| Recurso | Incluído (R$3.600/mês) |
|---|---|
| Funcionários Virtuais ativos | até 7 |
| Assentos de usuário | até 10 |
| Armazenamento | 100 GB |
| Máquina | Padrão · 4 vCPU / 8GB |
| SLA | Padrão · resposta em 1 dia útil |
| CX | 1 reunião/mês (passiva) + ritual mensal |
antes de assinar Preencher o representante da Proteger (hoje "a definir"), migrar o documento de NHW para IMFx, e reforçar o anexo de LGPD por ser dado de saúde.
Churn não é o evento do cancelamento, é a tensão acumulada entre o primeiro valor e o hábito. Sua CX tem que ser dupla:
1 reunião de 1h por mês, o cliente solicita. É o piso do contrato. Testa 1, sobe pra 2 só se a agenda da Vitória permitir e o cliente pedir.
A Vitória lê o relatório mensal de uso, identifica o cliente ou o usuário individual que usa menos, e chama antes de virar cancelamento. Prender uso é prender renovação.
O ritual funcionário do mês é sua arma dupla: encanta (gera a imagem do agente que mais trabalhou e manda no grupo) e serve de radar de churn (quem aparece pouco vira alvo da CX ativa). É marketing e retenção no mesmo movimento, de graça.
Você precisa de um baseline definido pra poder vender um tier de cima. Três níveis:
| Nível | O que entrega | Preço |
|---|---|---|
| Padrão (no pacote) | Resposta em 1 dia útil, horário comercial. 1 reunião CX/mês passiva. Ritual mensal. | incluso |
| Premium | Resposta prioritária (mesmo dia), CX quinzenal ativa, relatório de uso comentado. | em definição |
| Plano de Sucesso | Gestor de sucesso dedicado, reunião semanal, roadmap de novos processos, prioridade em fila de desenvolvimento. | em definição |
O Plano de Sucesso é o teto natural pro cliente grande, que tem muita gente usando e muito a perder se o residente cair. Ele paga pela tranquilidade.
Turnover do cliente é retrabalho seu. Quando ele troca a equipe, o pessoal novo não sabe usar o residente, o uso cai, e o risco de churn sobe. Isso não pode sair de graça da sua conta.
Essa é a decisão mais importante do seu médio prazo. Hoje o motor é conta do cliente, e isso é o que te dá a margem rara. Internalizar o motor traz receita nova mas mata a vantagem e traz custo variável e responsabilidade. O caminho é faseado, não binário.
Hoje você tem Feegow, Amplimed e Google Agenda como base. Cada integração e cada skill que você constrói pra um cliente é um ativo reutilizável, se você tratar como produto e não como favor.
O gargalo-mãe é a entrega humana, não o dinheiro. A conta da Vitória:
Cada cliente novo consome ~8 reuniões concentradas nos 3 primeiros meses (4 no onboarding semanal, 4 no ramp de 2 meses), depois vira ~1/mês e anda sozinho. O que trava não é a entrada, é a base madura acumulada: a manutenção mensal come a capacidade conforme a carteira cresce. Fórmula: carga = 8 × (novos/mês) + cadência × (base madura).
Os outros limites: o Venâncio (suporte, ~4 clientes/h por 10h) não é gargalo, tem folga grande. O gargalo real antes dos 40 clientes é comercial: você e o Gabriel enchendo o funil. E você é gargalo de venda porque muitos clientes compram por você, faz 5-6 reuniões/dia. Leitura: a Vitória te leva tranquila até ~40, então ela não é o que te prende pra sair do vermelho (13 clientes). O que te prende é a máquina de aquisição.
O jogo grande não é vender residentes um a um, é construir a plataforma composável de funcionários virtuais com um catálogo que se aprofunda a cada cliente. Proteja o "motor é do cliente" como tese central pelo máximo de tempo. A ambição de 24-36 meses é virar o padrão do médico empresário, não uma boutique de projetos.
A rampa (8 reuniões) é repetível e delegável, a retenção não é. Padronize o onboarding num playbook pra um júnior executar e libere a Vitória pro que gera renovação. Sem isso, você trava em ~40 e a qualidade cai.
Capture margem de quem quer conveniência (conta gerenciada), negocie atacado com escala, e só vá pra modelo próprio em tarefas específicas. Cada passo mantém a vantagem de custo. O marketplace de integrações é o que aprofunda o fosso.
Entrada/Turbo/Ultra cobrem a demanda. O que precisa endurecer é o isolamento multi-tenant e o provisionamento repetível, pra colocar cliente sem esforço manual e suportar o eventual motor internalizado sem risco cruzado.
Pseudonimização e tokenização já estão no contrato, bom. Formalize o anexo de tratamento de dados, a governança de credenciais e o padrão de conectores reusáveis. Conformidade não é custo, é o que te deixa vender pra cliente grande.
O ritual funcionário do mês é seu melhor marketing e prova de valor, use nas vendas. Posicione o upsell como "seu funcionário cresceu", não como fatura extra. E o preço na renovação se sustenta pelo fosso do marketplace, comunique isso.
O modelo é sólido e a margem é rara. O maior risco não é custo, é a erosão do MRR pela renovação e o gargalo humano ao escalar. As correções de contrato e a separação do papel da Vitória são consenso: fazer já.
O CFO cético quer internalizar o motor pra capturar receita; o CAIO e o Vision Chief seguram. O conselho decide com o CAIO: internalizar por default mataria a vantagem. Captura só como opção paga e faseada. O outro atrito: crescer rápido (mercado) vs proteger a entrega (COO). Decisão: o freio hoje é comercial, não operacional, então acelere aquisição agora e contrate o onboarder júnior quando a carteira encostar em 30-35, não antes.
Conserte o contrato, ligue o catálogo, blinde a renovação e encha o funil. O motor fica com o cliente. A Vitória vira máquina de renovação. Escala até 40 sem contratar, e o gatilho de time já está definido.
Você é o gargalo de venda (clientes compram por você), isso não escala sozinho, comece a transferir autoridade. E a dependência de Anthropic/OpenAI é risco de fornecedor: a fase 3 do motor existe pra mitigar isso, não é só custo.